ПСИХОЛОГИЯ И ПРОДАЖИ
Суть рыночной экономики состоит в том, что кто-то покупает и кто-то продает - и речь может идти почти что обо всех материальных, интеллектуальных или информационных объектах, что нас окружают. Любые товары и услуги прежде, чем они дойдут до конечного потребителя были куплены и проданы не один раз.
Когда вы покупаете пакет молока, задумайтесь - поставщик продал этот пакет магазину, где вы его купили, а до этого производитель продал молоко поставщику, а до этого производитель коробок для молока продал их производителю молока, а до этого производители бумаги, полиэтилена и станков для производства упаковки продали их производителю бумаги. И это всего лишь начало цикла - мы постоянно обмениваемся теми или иными ценностями, а за мерило этих ценностей на рынке принято считать деньги или те же услуги и товары.
Кто такой хороший продавец?
Чтобы ваш товар или услугу купили - вы должны уметь продавать. Зачастую умение продавать ассоциируют с умением “ловко манипулировать покупателем”. Популярна точка зрения, что для того, чтобы что-то продать “горячему” клиенту, который уже к вам пришел, много умений не нужно, достаточно скрипта. А чтобы найти человека из ниоткуда и продать ему услугу или товар - здесь нужен талант и осознанная гибкость.
К счастью, сейчас такая точка зрения утрачивает свою популярность. Бизнесмены, да и сами продавцы осознали важный момент - цель продажи не в быстром и часто разовом получении максимального количества денег с клиента. Хороший продавец старается понять потребности клиента, старается сделать предложение, которое удовлетворит клиента, не вызовет возражений, принесет удовольствие от покупки, удовлетворит ожидания и, в конце концов, заставит его вернуться и порекомендовать продавца снова и снова. Тогда клиент вернется снова и снова, порекомендует понравившегося продавца или фирму и приведет новых клиентов.
Хороший продавец продает не товар или услугу, он помогает клиенту удовлетворить его потребности через продажу своих товаров и услуг.
Зачем продавцу психология?
Понимание потребностей человека, которого вы видите или слышите впервые в жизни - не самая тривиальная задача. Именно поэтому специалист по продажам должен быть хорошим психологом - разбираться в людях, уметь вникать в их потребности, понимать их тревоги по словам, жестам.
Конечно же, бывают люди, которые от природы имеют дар - находить общий язык с людьми, понимать их - таких психологов от природы в мире не так уж много. Если человек серьезно нацелен на то, чтобы заниматься продажами на профессиональном уровне, то такому человеку стоит посещать специальные тренинги, неустанно повышать свою квалификацию, знакомиться с лучшими книгами и статьями на эту тему. Хороший продавец, хотя бы из скуки делать одно и тоже, будет искать новое, прогрессивное в своем увлекательном, но не легком ремесле. С другой стороны, продавец всегда имеет возможность тренироваться, как бы пребывая на полигоне продаж. Ведь аллегорией любых отношений является именно продажа. Просто сообщая кому-то информацию мы уже «продаем», а наши оппоненты «покупают». Только РЕЗУЛЬТАТ является мерилом нашей эффективности!
Найти книги и тренинги по тематике “Психология продаж” не сложно. Однако не все из них по-настоящему чего-то стоят. Мы рекомендуем внимательно ознакомиться с персоной ведущих этих тренингов. Самыми ценными советниками часто окажутся ведущие с психологическим бэк-граундом и опытом ведения бизнеса / прямых продаж.
А вот молодые и «наглые» бизнесмены без профессии, основной источник дохода которых - проведение тренингов про то, как проводить тренинги - пожалуй, не стоят вашего внимания.
Основная деятельность компании INSUNRISE Inc. заключается в предоставлении линейки высокоточных психологических тестов по методике DISC и не только, помощи компаниям в оценке персонала, ассессменте, проведению кадровой политики, выработке стратегии, анализе команд и развитии отдельных сотрудников.
При этом, практические тренинги, консультации и семинары по продажам и психологии продаж являюятся еще одним важнейшим кластером применения методики DISC как инструмента эффективной коммуникации и универсального языка общения. Тренинги Инсанрайз неизменно производят яркие впечатления у присутствующих, помогают им в дальнейшем, обладая самораскрывающимся во времени эффектом. Кто расскажет о прикладной психологии продаж лучше, чем действующие психологи-бизнесмены, в руках которых одна из самых востребованных в мире технологий?
Следите за нашими событиями в календаре или подпишитесь на рассылку.
Просто обратитесь к живому человеку, такому же как Вы!